市場(chǎng)管理：把過程做細(xì)
業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)歸屬感的強(qiáng)與弱，會(huì)直接影響到其工作態(tài)度及銷售質(zhì)量。歸屬感強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員都會(huì)有強(qiáng)烈的責(zé)任心，會(huì)在開發(fā)客戶、催款等各個(gè)銷售環(huán)節(jié)上想方設(shè)法克服困難，完成各項(xiàng)工作目標(biāo)。反之，缺乏歸屬感的員工，大多會(huì)考慮個(gè)人短期利益，并且銷售質(zhì)量也不高。
企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)人員時(shí)，要充分考慮企業(yè)的地理位置等因素，以便于后期人員的穩(wěn)定。 更要盡可能地給他們創(chuàng)造利于培養(yǎng)歸屬感的條件，如對(duì)工作扎實(shí)、能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，若有特殊原因需要負(fù)責(zé)本地市場(chǎng)時(shí)，那么，在區(qū)域分配或區(qū)域調(diào)整時(shí)就可以優(yōu)先考慮；運(yùn)用教育指導(dǎo)等方式營造一個(gè)勤懇、務(wù)實(shí)的文化環(huán)境，提高正能量。業(yè)務(wù)人員就像蓋樓時(shí)的地基，若地基牢固，則想蓋多高就有多高，根基好了，銷售量就可以由我們?nèi)グ盐樟恕?/div>
管理者就是司令兼政委，起著承上啟下的作用。只有管理人員的綜合能力強(qiáng)了，其團(tuán)隊(duì)才會(huì)穩(wěn)固，才會(huì)有活力，才會(huì)有執(zhí)行力，才能使公司的愿景、價(jià)值觀念貫徹到他們心里。就像行業(yè)中某些企業(yè)證件資源等方面的條件都不錯(cuò)，但卻不斷出現(xiàn)銷售額大幅下降、盈利能力低下、資金緊張等現(xiàn)象，我認(rèn)為主要原因就是銷售的管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。這就凸顯了選擇與培養(yǎng)管理人員的重要性。而證件資源少、產(chǎn)品多，客戶不少但銷售額低，庫存費(fèi)用高等情況正是民昌面臨的需要解決的實(shí)際問題。
那么，使銷售量穩(wěn)步增長，銷售質(zhì)量穩(wěn)步提高的動(dòng)力在哪里？
第一，參考業(yè)務(wù)人員的銷售額、所管理客戶的數(shù)量、市場(chǎng)潛力及產(chǎn)品的適合度等指標(biāo)，采取區(qū)域合并措施，減少業(yè)務(wù)人員數(shù)量，降低不必要的費(fèi)用。第二，結(jié)合作物、病蟲害、客戶網(wǎng)絡(luò)等因素，對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施統(tǒng)一鋪貨布局，實(shí)現(xiàn)單產(chǎn)品增量，為在銷售中互相調(diào)配、降低庫存做鋪墊。第三，針對(duì)利潤產(chǎn)品，實(shí)施多方位終端促銷服務(wù)，常規(guī)產(chǎn)品定銷量基數(shù)、定增長量，運(yùn)用價(jià)格、返利杠桿提高銷量。第四，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理要對(duì)現(xiàn)有的及新開發(fā)的潛力客戶做重點(diǎn)服務(wù)，在銷量上實(shí)現(xiàn)大的突破。同時(shí)也要開發(fā)有實(shí)力、有合作意愿的新客戶。第五，完善產(chǎn)品經(jīng)理的考核辦法，使其收入與所服務(wù)片區(qū)的銷售額、銷售質(zhì)量直接掛鉤。
農(nóng)藥市場(chǎng)供大于求是不爭(zhēng)的事實(shí)，但每年在局部市場(chǎng)都可能會(huì)出現(xiàn)蟲害偏重，市場(chǎng)需大于供的狀況。這就需要我們多調(diào)研市場(chǎng)、洞察市場(chǎng)，及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，多渠道搜集原藥價(jià)格信息，分析、判斷它的變化趨勢(shì)，把握低點(diǎn)進(jìn)貨，增加利潤。
在市場(chǎng)運(yùn)作中，我們要做到重過程，輕結(jié)果。只要把過程中的細(xì)節(jié)想細(xì)、做細(xì)，保證人員指導(dǎo)、監(jiān)督、管理到位，那么，結(jié)果自然不言而喻。