耕種希望，收獲笑臉
靖遠，甘肅省白銀市山區(qū)的一個偏遠貧瘠的小縣城，卻是我夢想開始的地方。在這里，我們銷售出了西北市場第一瓶耕笑；在這里，我們收獲了進軍西北市場的信心；在這里，我們吹響了開發(fā)西北市場的號角！
2010年10月，我接手西北市場，領著兩個剛畢業(yè)的學生，第一次踏進西北。望著茫茫的戈壁，高聳的土山，心情一下子跌進了冰窟。當時的銷售額只有270萬，整個市場就靠兩個經(jīng)銷商支撐，他們的銷售額占到了220萬，其他市場網(wǎng)絡形同虛設，甘肅五萬，寧夏六萬，整個市場就像一個彌留的病人，亟需治療。
經(jīng)過走訪，收集資料，我們首先確定，要想快速進入市場，盡早形成區(qū)域品牌，就必須發(fā)揮我們的優(yōu)勢，全力一擊，打造樣板市場。耕笑以安全、速效、殺大草的特點被我們定位為開啟市場的第一把尖刀，靖遠就是我們開辟的第一塊根據(jù)。
第一次走進靖遠恒源農(nóng)資，那時候，杜世峰經(jīng)理還剛剛接觸除草劑，對除草劑還很陌生，不知道怎么操作。唯一的除草劑就是耕杰，一年銷售不到一噸貨，經(jīng)過我們詳細地介紹產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的操作思路，杜經(jīng)理欣然接受，并立即打入十萬元的預付款，一切似乎超常的順利，但做起來卻戲劇性地一波三折。
2013年3月，第一次給靖遠發(fā)耕笑400件，可等貨物到了靖遠，客戶卻不接貨了。業(yè)務員都要急哭了。我與杜經(jīng)理通電話，杜經(jīng)理抱怨道：“吳經(jīng)理，整個靖遠去年只銷售了不到一噸耕杰，某公司做了四五年，一年才銷100件，你一次發(fā)來400件我往哪里銷呀！”聽完杜經(jīng)理的話，我說：“杜經(jīng)理，你別急，先把貨收下，我過去幫你銷售，剩下的貨算我的，你放心吧！”
4月13號，我第二次走進靖遠，協(xié)商制定耕笑的產(chǎn)品推廣會。當時根據(jù)杜經(jīng)理的建議，耕笑零售價定在20元一瓶，促銷政策也已經(jīng)打印完畢。15號開會，14號空閑，我便向杜經(jīng)理要了三個重點零售商的電話地址，走訪下市場，邀請他們15號參會。在與零售商交談中，我了解到耕杰在當?shù)亓闶?5元，福分30元，XX產(chǎn)品30元。在回縣城的路上，我分析：耕杰等產(chǎn)品效果得到了認可，為什么銷量一直很低，說明定價過高，農(nóng)民的承受能力有限，但我們定位20元，恰恰又太低，反而給人低價低質(zhì)的印象。要想產(chǎn)品健康成長，產(chǎn)品價格定位必須調(diào)整。當晚我與杜經(jīng)理重新達成共識，原政策全部推翻重新制定，耕笑零售價每瓶25元，加大會議促銷政策。在第二天的會上，我詳細介紹了公司情況，產(chǎn)品特點及產(chǎn)品的活動政策，當日訂貨達到120件�？僧斠磺卸荚谙蛑玫姆较虬l(fā)展時，意外又發(fā)生了。
4月20號，我給杜經(jīng)理打電話，詢問產(chǎn)品走貨情況時，杜經(jīng)理說，現(xiàn)在季節(jié)早，產(chǎn)品鋪貨很慢，心里著急，把耕笑價格又降到了20元，而且產(chǎn)品有壓力，幫忙調(diào)出50件吧！這一次我妥協(xié)了。
5月10號，當我再次到靖遠，剛踏進辦公室的門，杜經(jīng)理就興沖沖地說：“吳經(jīng)理，耕笑又調(diào)回 25元一瓶了！”我笑了：“怎么又調(diào)回來了？”“產(chǎn)品效果出來了，反應相當好，速度特別快，零售商紛紛要求把價格調(diào)回25元！吳經(jīng)理，你還要幫忙再給發(fā)點貨呀！”就這樣，經(jīng)過我們的努力，耕笑第一年就在靖遠打了一場漂亮的戰(zhàn)役，實現(xiàn)銷售400件，經(jīng)過三年的持續(xù)運作，耕笑每年以50%的速度增長，今年銷售1200件，成為當?shù)鼗禽惍a(chǎn)品的第一品牌。同時，其他市場也捷報頻傳，2013年整個西北市場共銷售耕笑類產(chǎn)品76噸，在局部地區(qū)已形成區(qū)域品牌。
一個產(chǎn)品的推廣，面臨著重重困難與艱辛。我們要在合適的地點，尋找合適的客戶，使用合適的方法，推廣合適的產(chǎn)品。而這一切，貴在堅持！正如同產(chǎn)品的名字一樣：耕笑——耕種希望，收獲笑臉！