業(yè)務(wù)員“喜新”亦可不“厭舊”
在農(nóng)藥界混跡久了，與業(yè)務(wù)員接觸多了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有趣的現(xiàn)象。比如：你會(huì)發(fā)現(xiàn)農(nóng)藥企業(yè)的業(yè)務(wù)員選擇產(chǎn)品有種截然不同的方式，很是流行。今天，我們就試著對(duì)這兩種方式做一下剖析。
一種方式叫“喜新”，一種方式叫“愛舊”。喜新的只對(duì)新產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，愛舊的就只對(duì)老產(chǎn)品充滿熱愛。存在這兩種對(duì)待產(chǎn)品的方式，并不奇怪。
兩種方式的產(chǎn)生，有其深刻的原因，是受到當(dāng)前農(nóng)藥創(chuàng)制技術(shù)、產(chǎn)品營銷、使用水平、服務(wù)方式等多種因素的影響。
新產(chǎn)品、老產(chǎn)品各有利弊，喜新、愛舊都是走極端。走極端是沒有出路的。怎樣才是正確的觀點(diǎn)和做法呢？
第一，思想上要有正確的認(rèn)識(shí)，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理定位細(xì)分。
首先要從思想上有正確的認(rèn)識(shí)，新產(chǎn)品再好，只能代表將來，不能支撐現(xiàn)在；老產(chǎn)品再好，只能維持當(dāng)下，不能贏得未來。僅僅以“老”和“新”來看待手中的產(chǎn)品是完全錯(cuò)誤的，要有一個(gè)科學(xué)合理的定位細(xì)分才行。
不論對(duì)于企業(yè)整體還是某個(gè)區(qū)域市場，最科學(xué)實(shí)用的產(chǎn)品分類工具就是波士頓矩陣（如圖1）。波士頓矩陣最大的優(yōu)點(diǎn)就是簡單明了，可以在資源有限的情況下，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在區(qū)域市場內(nèi)的優(yōu)化組合。
業(yè)務(wù)員以此做出最佳選擇，合理安排區(qū)域產(chǎn)品系列組合，改良或放棄萎縮產(chǎn)品，加大對(duì)更有發(fā)展前景的潛力產(chǎn)品的推廣。
第二，在產(chǎn)品銷售上要有合理的精力分配。
業(yè)務(wù)員作為企業(yè)在一個(gè)區(qū)域的代表，第一位的工作就是區(qū)域內(nèi)銷售工作的開展，提升企業(yè)產(chǎn)品市場占有率，增加銷售額，為企業(yè)賺取更多的利潤。
產(chǎn)品就是業(yè)務(wù)員攻占市場的武器。這就如戰(zhàn)場交戰(zhàn)，我方有大刀、步槍、大炮、飛機(jī)、導(dǎo)彈、原子彈等武器，如何合理使用武器，必須根據(jù)戰(zhàn)場戰(zhàn)況確定。比如敵我混雜，陷入肉搏戰(zhàn)，大刀、步槍正好實(shí)用，導(dǎo)彈、原子彈是無法使用的，否則就只能與敵人同歸于盡了。如果打擊敵方縱深就完全可以使用飛機(jī)、導(dǎo)彈，如打擊敵人大后方戰(zhàn)略基地，原子彈就可以發(fā)揮出應(yīng)有的威力。
在市場銷售中，也須根據(jù)產(chǎn)品定位及功能，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理應(yīng)用。在銷售工作中，應(yīng)把60%的精力放在銷售明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品上。如果按新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、成熟產(chǎn)品來分類，就應(yīng)該把60%的精力放在成熟產(chǎn)品的銷售上，30%精力放在新產(chǎn)品開發(fā)推廣，10%的精力放在老產(chǎn)品的銷售及生命力再造上。
如何來定義成熟產(chǎn)品呢，根據(jù)農(nóng)藥特征和產(chǎn)品周期理論（如圖2），處于成長期和成熟期，可以定義為農(nóng)藥成熟產(chǎn)品。
它具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一，產(chǎn)品經(jīng)過充分大田試驗(yàn)驗(yàn)證，在使用效果和安全性方面表現(xiàn)優(yōu)秀。二，有良好的銷售模式可以復(fù)制。三，具有適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g，能夠滿足銷售渠道各級(jí)經(jīng)銷商的利潤期望。四，能夠得到農(nóng)民認(rèn)可，具有良好的口碑效應(yīng)。五，得到各級(jí)經(jīng)銷商的認(rèn)可，銷售積極性高，渠道阻力小，形成一定的品牌。
第三，對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行市場再造。
如果產(chǎn)品經(jīng)過多年的銷售，銷售數(shù)量開始下降，進(jìn)入衰退期，是不是就必然面臨死亡呢？不是。
有些產(chǎn)品通過市場再造，完全可以變成企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行市場再造根本就是為老產(chǎn)品尋找新市場，最主要的三條途徑就是在空間、時(shí)間和目標(biāo)作物（或病、蟲害）上動(dòng)腦筋。
從空間方面來說，就是消滅空白市場，把產(chǎn)品從老市場拿到空白的區(qū)域市場去銷售。就拿甲產(chǎn)品來舉例說明，A市場是甲產(chǎn)品的老市場，B市場是甲產(chǎn)品的空白市場。甲產(chǎn)品在A市場銷售時(shí)間過長，由于競爭形勢的變化，已經(jīng)進(jìn)入衰退期，可是把甲產(chǎn)品拿到B市場，由于甲產(chǎn)品是剛剛進(jìn)入這個(gè)市場，那么它就處在了進(jìn)入期，后面還將有利潤增長潛力。甲產(chǎn)品就從A市場的衰退期產(chǎn)品，搖身一變，成了B市場的潛力品種。
從時(shí)間方面來說，就是改變產(chǎn)品的使用時(shí)期，達(dá)到化腐朽為神奇的作用。比如玉米田苗前除草劑乙·莠懸浮劑，銷量逐年減少，利潤不斷下降，完全是進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品。如果把它與玉米田苗后除草劑配合使用，推廣在玉米苗后早期使用，達(dá)到封殺雙效的作用，不但解決了農(nóng)民的需求，還增加了利潤，皆大歡喜。這就是典型的改變產(chǎn)品使用時(shí)期，以達(dá)到改造產(chǎn)品的目標(biāo)。
從改變產(chǎn)品目標(biāo)作物（或病、蟲害）方面來說，二氯喹啉酸就是個(gè)典型的例子。這個(gè)產(chǎn)品原本是用于水稻苗后防除田間尖葉雜草的，可是由于多年連續(xù)使用，加上農(nóng)民加倍用藥，致使二氯喹啉酸對(duì)水稻田間尖葉雜草，特別是稗草逐漸失去防治效果，現(xiàn)在幾乎被淘汰出了水稻除草劑市場。可是如果把二氯喹啉酸用于高粱田，卻能起到很好的除草效果。在高粱田中，二氯喹啉酸又煥發(fā)了青春。這是通過改變產(chǎn)品目標(biāo)作物達(dá)到改造產(chǎn)品的事例。
以上這些就是區(qū)域業(yè)務(wù)員對(duì)待產(chǎn)品的正確思路和方式。好高騖遠(yuǎn)的喜新和不思進(jìn)取的愛舊都不足以指引業(yè)務(wù)員走向成功。把眼睛和工作重點(diǎn)放在利用好公司現(xiàn)有產(chǎn)品，把主要精力放在推廣好成熟產(chǎn)品上，才是區(qū)域業(yè)務(wù)員的正確選擇、最佳選擇。